By Tuyến Hữu

Tháng Bảy 27, 2020

Quy trình bán hàng TRUST

“If people like you, they’ll listen to you – But if they trust you, they’ll do business with you”

Zig Ziglar là một guru nổi tiếng trên thế giới về nghệ thuật bán hàng, từ những kinh nghiệm thương trường và thành công trong sự nghiệp của mình.

Ông đã đúc kết nên một phương pháp bán hàng mang đầy tính nhân văn: tạo chữ “TÍN” trong lòng khách hàng.

Sự kết hợp những phương châm sống giản dị vào quy trình bán hàng nổi tiếng của mình, với trọng tâm ở chữ TRUST (uy tín).

TRUST là sự kết hợp của Think, Relate, Uncover the need, Sell the solution và Take action.

1. Think – Chuẩn bị

Đây là một bước rất quan trọng vì nó sẽ giúp bạn hiểu rõ về khách hàng cũng như các nhu cầu sơ khởi của họ. Và tạo cho bạn sự tự tin khi gặp khách.

Hãy tìm thật nhiều thông tin liên quan đến khách hàng và phân tích chúng để hiểu khách hàng tốt hơn.

Nguồn khách hàng tiềm năng

  • Khách hàng hiện tại
  • Khách hàng từ bạn bè người thân
  • Khách hàng giới thiệu khách hàng(Referral)
  • Người lạ: Quảng cáo/ tiếp thị, thu thập danh sách…

Xác định khách hàng tiềm năng chất lượng

Xây dựng lợi thế cạnh tranh

2. Relate – Tạo mối quan hệ

Mục đích:

  • Tạo ấn tượng tích cực và chuyên nghiệp ngay từ lần đầu tiếp cận
  • Cách sử dụng các kiểu câu hỏi khi trao đổi với KHTN.
  • Thiết lập mối quan hệ và thu thập thông tin bằng phương pháp POGO.

Ở bước này hãy cố tạo ấn tượng với khách bằng cách tập trung lắng nghe và quan tâm đến họ, tạo cho họ cảm giác thân thiện.

Để làm được điều này, hãy tìm hiểu về cá nhân khách hàng và tổ chức của họ, những mục tiêu cũng như khó khăn họ gặp phải để đạt được mục tiêu đó.

Để tốt hơn trong việc đặt câu hỏi, tôi đã định nghĩa và chia thành 4 dạng câu hỏi phía dưới cho bạn dễ hình dung

4 Dạng câu hỏi:

3. Uncover the need – Tìm hiểu nhu cầu

Mục đích:

  • Xác định nhu cầu, vấn đề và mối quan tâm của khách hàng tiềm năng.
  • Cách chuyển ý từ việc phát hiện nhu cầu sang giới thiệu sản phẩm

DOWNLOADTRUST

Sở hữu ngay quy trình TRUST bản đầy đủ của Zig Ziglar. Hướng dẫn & cách áp dụng, ví dụ chi tiết theo từng phần một của quy trình TRUST.

DOWNLOADTRUST

Sở hữu ngay quy trình TRUST bản đầy đủ của Zig Ziglar. Hướng dẫn & cách áp dụng, ví dụ chi tiết theo từng phần một của quy trình TRUST.

Xác định nhu cầu:

Hãy dùng những câu hỏi thích hợp để phát hiện những nhu cầu thực sự của khách. Và luôn luôn nhớ câu thần chú này…

WII-FM: What’s in it for me? (điều này có lợi gì cho tôi)

Nhớ dành nhiều thời gian cho việc này, vì bạn phải đảm bảo rằng bạn và khách hàng đều đang có chung một hướng đi.

Có một câu nói bất hủ trong ngành bán hàng:

“Khách hàng không mua vì lý do của bạn, mà họ mua vì lý do của họ”

Đó là lý do vì sao bạn nên dành nhiều thời gian tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.

4. Sell the solution – Trình bày giải pháp

Trước khi đi vào phần trình bày giải pháp, bạn nên tránh 4 lỗi phổ biến thường gặp trong bán hàng mà các nhân viên sale hầu hết sẽ mắc phải.

4 Lỗi phổ biến trong bán hàng

  • Giới thiệu đặc điểm sp/dv không thích hợp với nhu cầu của KHTN.
  • Nhấn mạnh đặc điểm thay vì trình bày quyền lợi của sản phẩm/dịch vụ
  • Dẫn dắt bằng sản phẩm/dịch vụ thay vì dẫn dắt bằng nhu cầu
  • Không tập trung hưởng ứng lời nói và cử chỉ không lời (CCKL) của KHTN.

Sau khi bạn đã tạo được sự liên kết và hiểu rõ những nhu cầu của KHTN, bạn có thể bắt đầu trình bày về sản phẩm của mình

Vì bây giờ khách hàng đã sẵn sàng đón nhận những giải pháp cho nhu cầu của họ.

Hãy nhớ luôn tạo ra các viên đạn & trình bày bằng LỢI ÍCH mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn

Tạo ra 10 viên đạn cho bài trình bày

5. Take action – Chốt đơn hàng

Hầu hết khi bán hàng, chúng ta sẽ gặp bế tắc nhất trong phần chốt đơn hàng và xử lý từ chối trong khi chốt.

Ở phần này, tôi sẽ nói rõ để bạn hiểu thường sẽ có các dạng mà KHTN sẽ từ chối mua hàng của bạn

Một vài kiểu từ chối tiêu biểu

  • Không tiền
  • Không vội
  • Không quan tâm

DOWNLOADTRUST

Sở hữu ngay quy trình TRUST bản đầy đủ của Zig Ziglar. Hướng dẫn & cách áp dụng, ví dụ chi tiết theo từng phần một của quy trình TRUST.

DOWNLOADTRUST

Sở hữu ngay quy trình TRUST bản đầy đủ của Zig Ziglar. Hướng dẫn & cách áp dụng, ví dụ chi tiết theo từng phần một của quy trình TRUST.

Hi,

Tôi là LÊ HỮU TUYẾN

Trong vòng 6 năm qua tôi đã giúp hơn 5000 cá nhân & những người đang bắt đầu kinh doanh, phát triển và mở rộng nhiều nguồn thu nhập trên internet nhờ những kiến thức thực chiến về đầu tư tài chính, marketing & bán hàng.

Kết nối với tôi qua mạng xã hội:

Hi,

Tôi là LÊ HỮU TUYẾN

Trong vòng 6 năm qua tôi đã giúp hơn 5000 cá nhân & những người đang bắt đầu kinh doanh, phát triển và mở rộng nhiều nguồn thu nhập trên internet nhờ những kiến thức thực chiến về đầu tư tài chính, marketing & bán hàng.

Kết nối với tôi qua mạng xã hội:

__CONFIG_group_edit__{}__CONFIG_group_edit__
__CONFIG_local_colors__{"colors":{"e6974":"Bunker","37c8e":"Deep Cove","6d2d0":"Link Water"},"gradients":{}}__CONFIG_local_colors__

Hi,

Tôi là LÊ HỮU TUYẾN

Trong vòng 6 năm qua tôi đã giúp hơn 5000 cá nhân & những người đang bắt đầu kinh doanh, phát triển và mở rộng nhiều nguồn thu nhập trên internet nhờ những kiến thức thực chiến về đầu tư tài chính, marketing & bán hàng.

Kết nối với tôi qua mạng xã hội:

>